Pensez bénéfice client et avantage concurrentiel !

En milieu concurrentiel, il ne suffit plus de répondre aux besoins du client, car ceci est devenu un préalable indispensable pour faire partie des fournisseurs potentiels, mais c'est un élément insuffisant pour être le fournisseur retenu. Si vous voulez augmenter considérablement vos chances de succès, vous devez raisonner bénéfice client et avantage concurrentiel ! Qu'est-ce qu'un bénéfice client ? En B to B, un client est un professionnel qui attend que le produit ou service que vous êtes susceptible de lui vendre, lui apporte un ou plusieurs bénéfices, soit parce qu'il lui permet d'améliorer sa situation, soit parce qu'il rentre dans sa propre chaîne de valeur. L'amélioration de la situation du client, peut être un avantage que vous lui procurez en terme d'efficacité, de confort, de sécurité, d'image... Quant à la chaîne de la valeur, c'est un concept stratégique qui recense les éléments constitutifs de la création de la valeur dans un processus de construction ou de fabrication d'un produit ou service. Si votre produit ou service permet au client de générer une valeur ajoutée dans sa propre offre de produits ou services, alors vous rentrez dans la chaîne de la valeur de votre client. Avoir conscience des bénéfices clients que votre offre amène, vous permet notamment de mieux défendre vos prix de vente et donc vos marges. Qu'est-ce qu'un avantage concurrentiel ? C'est tout simplement le fait de répondre mieux que ses concurrents aux besoins du client. Un avantage concurrentiel, peut être défini en terme technique (plus fiable, plus pérenne), en terme de service (plus rapide, plus ponctuel) ou en terme de gestion (plus productif, plus économe). Ceci implique que vous connaissiez bien vos concurrents, leurs produits ou services, leurs caractéristiques et que vous ayez réalisé un comparatif pour faire ressortir vos avantages concurrentiels (les fiches concurrences sont parfaitement adaptées à cet exercice, si elles sont remises à jour régulièrement). Combinez les bénéfices clients et les avantages concurrentiels et vous sortirez du lot, vous défendrez mieux vos prix et vous fidéliserez plus facilement vos clients car avec vous, ils auront conscience d'avoir un "plus" qu'ils n'auront pas avec d'autres.