27 février 2009

Comment définir efficacement des secteurs de vente ?

Vous êtes chef d'entreprise et vous avez:
  • des produits ou services à vendre
  • des clients et des prospects
  • une force de vente

Une question importante est à régler: comment optimiser les secteurs de vos commerciaux ?

D'abord, il existe plusieurs solutions pour découper des secteurs de vente. La répartition peut se faire:

  • par secteur géographique
  • par produit ou gamme de produits
  • par segment de clients et prospects

Ensuite, lors de la répartition, vous devrez veiller à respecter au maximum une égalité:

  • des potentiels de ventes
  • de la charge de travail des commerciaux

Enfin, certains paramètres importants seront également à prendre en compte:

  • les secteurs des concurrents (comment sont-ils organisés ?)
  • les objectifs des commerciaux (CA, marge, nombre de visites, nombre de contrats)
  • le profil des commerciaux (expérimentés ou juniors)

Il n'existe pas de recettes miracle, tant les combinaisons possibles sont importantes.

L'essentiel est de prendre en compte l'ensemble des éléments ci-dessus et de garder à l'esprit que le meilleur découpage d'un secteur, est celui qui permet:

  • d'éviter trop de temps mort en transport
  • d'être rapidement sur son secteur
  • d'avoir un bon panachage entre clients et prospects
  • d'effectuer le maximum de visites de qualité
  • ... et tout ceci au meilleur coût pour l'entreprise !

Au fait, que pensez-vous de vos secteurs de vente actuels ?

7 février 2009

To go or not to go.....that's the question !

Connaissez-vous la technique du GO/NO GO ? Si la réponse est non, alors ce qui suit peut vous être utile. Cette technique consiste à évaluer pour une affaire donnée:
  • son intérêt pour vous
  • vos contraintes à surmonter
  • votre capacité à remporter le marché

Le GO/NO GO se justifie surtout pour les affaires nécessitant un investissement conséquent en temps et/ou en moyens techniques, humains ou financiers.

Les ressources d'une entreprise sont par nature limitées et avoir un réflexe de "rentabilité sur moyens ou capital investis" est une saine démarche en matière commerciale comme en matière financière.

Concrètement, la technique du GO/NO GO consiste donc à passer une affaire au travers d'un filtre, constitué d'une série de questions, avant de décider si l'entreprise a intérêt à investir toutes ses forces dans la bataille, pour se donner toutes les chances de remporter le marché, ou bien s'il vaut mieux décliner poliment et se tourner vers une autre opportunité.

Il n'existe pas de liste exhaustive des questions à se poser, celles-ci dépendront de votre secteur d'activité, de la pression concurrentielle, de la situation financière de l'entreprise et de ses moyens humains et techniques.

Voici malgré tout quelques questions classiques à vous poser avant d'aller plus avant dans une affaire:

- que peut nous apporter cette affaire (CA, marge, part de marché, position stratégique...) ?

- l'affaire correspond-elle à nos objectifs/notre cible/notre stratégie ?

- quel est l'investissement nécessaire pour avoir une chance raisonnable de remporter le marché (en temps homme, en frais, en moyens techniques...) ?

- le potentiel de CA/marge justifie t-il l'investissement nécessaire ?

- compte tenu de l'historique de nos relations chez ce clients, quel est notre % de chance de remporter l'affaire ?

- quelle est la position de nos concurrents chez le client ?

Pour que la démarche soit réellement efficace, il est préférable de la mener à plusieurs, cela permet de regarder l'affaire sous plusieurs angles (commercial, financier, technique, RH...) et de décider en commun.

Par expérience, je peux vous assurer que non seulement cette démarche augmente considérablement vos chances de remporter des affaires, mais cela renforce également l'esprit d'équipe et son efficacité opérationnelle.

Alors, to go or not to go ?