23 novembre 2012

Pour créer de la valeur client, connaissez leur business model

En Business to Business, il est essentiel de connaitre le mieux possible le business model de son client, pour être capable de répondre de façon pertinente à ses attentes.
Mais qu'est-ce qu'un business model ? Il s'agit simplement de la façon dont l'entreprise gagne de l'argent. Si l'on transpose le business model dans l'action commerciale, le travail consiste à définir:

- ce qui coûte au client
- ce qui rapporte au client
- quels sont les enjeux principaux de l'entreprise

Avec ces informations, le commercial comprend "l'univers" du client, ses contraintes "métier", mais aussi la façon dont il construit son prix de vente et où il met de la valeur.

Ensuite, votre offre ou proposition de valeur, peut se caler de façon individualisée sur le business model du client et vous avez alors toutes les chances de répondre vraiment à ses attentes, d'obtenir des avantages concurrentiels distinctifs qui sont en même temps des bénéfices clients et de ce fait, créer réellement de la valeur client.

Bien entendu, ceci suppose de s'intéresser sincèrement au métier de votre client, à son environnement et à ses attentes.