Bâtir un plan de prospection efficace....et rentable

"Prospecter ça ne sert à rien !". Je sais, cela peut paraître étrange et pourtant, combien de fois ai-je entendu cette phrase, en particulier de la part des commerciaux ? Pourtant, il est tout à fait vrai qu'un plan de prospection mal conçu et plus encore, mal exploité, peut être une vraie perte de temps (et d'argent). A l'inverse, une prospection rationnelle et bien suivie s'avère d'une redoutable efficacité dans le temps. Alors, c'est quoi une bonne prospection ? Et bien, c'est celle qui permet de détecter de nouveaux projets et cela constitue la première étape du cycle commercial qui se décompose en cinq phases:

• la prospection
• la détection de projets
• la négociation
• la conclusion
• l'après vente et la recommandation

La prospection sert donc d'abord à alimenter votre pipeline de futurs clients et à compenser l'érosion naturelle de votre clientèle actuelle. En ce sens, la prospection est un acte très important et à ne jamais négliger, car il conditionne une partie de votre chiffre d'affaire futur, c'est pourquoi la prospection est un élément stratégique du développement de votre entreprise.

1er conseil: ne confiez jamais la prospection à des stagiaires sans contrôle (vous ne leur confieriez pas la comptabilité de l'entreprise !) ou au département marketing (qui fournira en revanche les fichiers). Il existe aujourd'hui des prestataires spécialisés de type leads management, mais même si vous décidez d'externaliser tout ou partie de la prospection, les commerciaux doivent toujours être fortement impliqués dans la démarche, sinon ils perdent le sens du lien existant entre la prospection et le CA ou la marge sur lequel ils sont rémunérés.

2ème conseil: ne faites pas l'économie d'un fichier de qualité, en prenant le temps de définir vos besoins et de vous assurer que l'information contenue dans le fichier est à jour (nom du responsable, téléphone, email...).

3ème conseil: élaborez un guide d'entretien téléphonique avec vos commerciaux et testez son efficacité auprès de quelques prospects.

4ème conseil: ne laissez pas fuire les informations communiquées par les prospects, mais faites-les consigner dans un bon logiciel CRM.

5ème conseil: classez les prospects par catégorie (par exemple: pas d'intérêt, projet à moins de 3 mois, projet à plus de 3 mois) et programmez un planning de relance.

6ème conseil: la prospection représente un investissement souvent conséquent et doit impérativement être quantifiée pour mesurer sa productivité. Il existe différentes façons de mesurer l'efficacité d'une prospection et surtout les ratios utilisés doivent être les mêmes dans le temps, afin de mesurer les progrès réalisés. Je vous propose trois ratios simples:

• nombre de projets/nombre de contacts aboutis
• nombre de vente/nombre de projets
• CA réalisé sur projets/coût de prospection (salaires, fichier, moyens techniques)

Je vous souhaite un excellente prospection !