Courbe de vie...............des commerciaux !

Bien sûr, quand on évoque la courbe de vie (ou courbe de Gauss), on pense plutôt aux produits ou services de l'entreprise. Pourtant, il faut revenir à l'essence même de cette courbe et constater que la carrière d'un commercial a une tendance naturelle à suivre le même tracé qu'une courbe de Gauss, mais voyons cela de plus près. Tout comme la courbe de Gauss, la carrière d'un commercial connait 4 grandes phases:

• le lancement
• la croissance
• la maturité
• le déclin

si vous savez détecter dans quelle phase tel ou tel collaborateur commercial se trouve, vous pourrez plus facilement agir à bon escient pour optimiser ses performances et sa rentabilité.

1. la phase de lancement: il s'agit d'un commercial inexpérimenté, donc peu autonome et qui pour l'instant, est en phase d'apprentissage, donc à priori non rentable. Pour ce type de commercial, il faut un coaching de terrain très régulier (accompagnement en RV, vérification de la qualité de la préparation, validation des étapes de l'entretien de vente, puis debriefing après le RV), ceci afin de l'amener le plus vite possible à un niveau satisfaisant d'autonomie et de rentabilité.
2. La phase de croissance: le commercial est maintenant autonome et il prend de plus en plus confiance dans ses techniques, il devient efficace et rentable, bien qu'il lui faille encore acquérir une certaine maturité pour pouvoir s'adresser avec succès à tous types de clients. Le Manager doit fixer des challenges ambitieux mais réalistes à ce type de collaborateur tout en ayant un coaching plus sélectif (travail particulier sur les quelques points à améliorer, voire formation si nécessaire).
3. La phase de maturité: le commercial est désormais au summum de ses capacités, il est très rentable, ses techniques sont parfaitement rodées et sont mêmes devenues réflexes, il est une référence pour ses collègues plus juniors que lui. Le risque est qu'il prenne la "grosse tête", voire qu'il oublie certains aspects plus administratifs mais néanmoins importants de son métier (rapports de visites, mise à jour des fiches clients dans le CRM de l'entreprise...). Le Manager veillera à lui laisser un espace de liberté suffisant, mais en fixant un reporting régulier pour s'assurer que les exigences de l'entreprise en matière administrative sont remplies. C'est aussi le moment de penser à une évolution de carrière possible à terme (marketing, management, grands comptes).
4. La phase de déclin: bien que les fondamentaux de la vente soient assez stables dans le temps, les besoins des clients, les technologies, les concurrents, autrement dit l'environnement évolue et ceci peut être un vrai danger pour le commercial senior qui s'est laissé dépasser et qui s'est en quelque sorte "ringardisé" au fil des années, sans s'en aperçevoir. Le métier de commercial est fatiguant sur le long terme, car il est continuellement en première ligne et il subit une forte pression interne (les objectifs) et externe (insatisfaction de certains clients, négociation parfois difficiles, fatigue nerveuse liée aux heures passées dans les embouteillages...). Pour conserver une bonne efficacité et une bonne rentabilité, le commercial, mais aussi le Manager doivent veiller à maintenir une bonne dynamique de travail et un challenge permanent (nouveau secteur à développer par exemple). La formation peut être un bon moyen d'enrichir ses connaissances en maintenant son "employabilité", il peut être également profitable de lui demander de suivre un commercial junior, mais uniquement sur des aspects du métier qui valoriseront utilement son expérience.

Alors, dans quelle phase de la courbe de Gauss se situent vos commerciaux ?