7 novembre 2008

Vendre aux grands comptes ? oui c'est possible ! (2/2)

Une fois les grands comptes identifiés et définis, nous pouvons maintenant expliquer comment travailler avec eux et comment s'organiser en interne pour être efficace. Bien qu'une politique grands comptes implique en réalité toute l'entreprise dans une démarche continue d'amélioration, essentiellement liée au niveau d'exigence souvent élevé de ce type de client, le travail commercial se construit autour de deux types d'acteurs:
  • le responsable grands comptes
  • la force de vente terrain.

Voyons quel est le rôle de chacun des acteurs:

Le responsable grands comptes: son travail est double. Il a tout d'abord la responsabilité des comptes qui lui sont confiés. A ce titre, il doit effectuer un travail commercial assez classique (prospection du siège ou du centre de décision national, négociation commerciale, financière et juridique, conclusion d'un accord cadre, voire même, prise de commandes lorsque cela est possible, reporting régulier auprès du client, veille sur l'évolution des besoins, benchmarking). Sa deuxième mission est d'animer la force de vente pour les affaires qui concernent les grands comptes sous sa responsabilité (plan de prospection, accompagnement des commerciaux, information régulière de la force de vente, synthèse de l'information récupérée auprès de la force de vente, reporting auprès de la direction commerciale).

La force de vente terrain: elle a pour mission d'effectuer un travail commercial classique auprès des sites grands comptes de son secteur, en respectant le contrat cadre, en le faisant connaître et en communiquant au responsable grands comptes, les informations dont elle a connaissance sur son secteur.

A ce stade, on voit bien qu'un travail efficace sur les grands comptes, repose d'abord sur une excellente coopération entre le responsable du compte et la force de vente. Il s'agit donc bel et bien d'un travail d'équipe. Il faut bien insister sur le fait que dans le domaine des grands comptes, la réussite solitaire n'existe pas.

Un point important, est que même si les fondamentaux du commerce restent les mêmes, la vente aux grands comptes, est souvent plus complexe et le cycle de vente est plus long qu'avec les autres types de clients, car les interlocuteurs à convaincre sont plus nombreux et les enjeux financiers plus importants. Ceci nous amène à dire un mot du travail de prospection et d'identification des personnes liées de près ou de loin à la décision d'achat chez les grands comptes.

En effet, il est capital de mener un véritable travail d'enquête et de réaliser une cartographie des personnages clés dans l'organisation d'un grand compte. Ainsi, il faudra identifier et convaincre:

  • l'acheteur national, voire même son directeur (celui qui négocie et/ou signe l'accord cadre)
  • les prescripteurs (ceux qui ont leur mot à dire dans le processus de décision)
  • les experts (qui peuvent être questionnés sur un sujet précis au cours de la négociation)
  • les utilisateurs, qui sont souvent questionnés, soit pour bâtir le cahier des charges technique, soit à la suite d'essais réalisés.

C'est cette connaissance approfondie du client qui fera la différence face à des concurrents moins préparés ou moins présents commercialement.

Je vous souhaite de beaux succès commerciaux avec vos clients grands comptes !

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