Vendre aux grands comptes ? oui c'est possible ! (1/2)

Finalement, qu'elle différence y-a-t-il entre un grand compte et un autre type de client ? Et puis, c'est quoi exactement un grand compte ? Prenons tout cela dans l'ordre. En fait, ce qui caractérise un grand compte, ce sont essentiellement 4 éléments:

• un potentiel d'achat important
• une procédure de référencement bien établie
• une implantation multisites
• plusieurs interlocuteurs clés dans le processus d'achat

Attention, lorsque j'évoque les grands comptes, il ne s'agit pas d'avoir parmi ses clients, une ou plusieurs entreprises, filiales de groupes internationaux, car il ne s'agit pas là d'une démarche grand compte à proprement parlé.

Avoir une véritable démarche avec les grands comptes, implique la définition et la mise en oeuvre d'une stratégie spécifique.

Un potentiel d'achat important: définissez ce potentiel pour chaque grand compte identifié, non seulement en terme de chiffre d'affaires annuel et d'unités vendues, mais également en terme de récurrence d'achat et de saisonnalité. Que vous fournissiez des produits ou des services, cette démarche vous permettra de prévoir les moyens à mettre en place (humains, techniques, financiers) pour faire face à la demande.

Une procédure de référencement bien définie: pour être un fournisseur régulier des grands comptes, il faut généralement être référencé. Cette procédure peut prendre plusieurs formes, mais la plus fréquente est l'accord cadre, à la suite d'un appel d'offre. Attention, beaucoup d'entreprises relâchent leur attention après avoir signé un accord cadre, pensant que l'essentiel est fait. Or, tout reste à faire au contraire. En effet, l'accord cadre fixe les règles juridiques et financières de la relation commerciale, mais il ne conclu pas à la place de votre force de vente. Donc, une fois l'accord cadre signé, il est indispensable de "prendre son bâton de pèlerin" et d'aller voir les filiales, sites ou agences du grand compte, pour faire connaître l'accord cadre signé et vous faire identifier comme fournisseur référencé, donc autorisé à travailler avec le groupe.

Une implantation multisites: sauf cas très exceptionnels, les grands comptes ont généralement de nombreuses filiales et de nombreux sites. Il est impératif de les identifier tous et de définir un programme de visite de ces sites (ces visites doivent s'inscrire dans le plan de prospection des commerciaux et faire l'objet de rapports précis).

Plusieurs interlocuteurs clés dans le processus d'achat: c'est une des caractéristiques des grands comptes, même s'il existe un signataire, il n'est en réalité jamais le seul décisionnaire. Il est donc crucial d'identifier, de visiter et de convaincre l'ensemble des acteurs concourants à la décision finale (décideurs, prescripteurs, conseillers).