Construire un plan d'actions commerciales (PAC)

Première erreur à éviter, le PAC n'est pas la stratégie de l'entreprise, ni même la politique commerciale, il en est la traduction, la feuille de route. En fait, il existe 4 niveaux de management liés au marché:

• politique
• stratégique
• marketing
• action

le PAC se situe clairement au niveau "action" ou opérationnel du management. Définir un PAC, c'est d'abord:

• définir des objectifs et les valider (notoriété, image, conquête, fidélisation, équipement, élargissement)
• choisir des moyens (force de vente, publicité, marketing direct, relation publique, événementiel, promotion des ventes, merchandising)

Il s'agit donc d'un document écrit, reflétant un plan annuel et ceci à l'aide de trois outils:

• un planning des actions à mener (prospection, visites commerciales, mailing, publicité...)
• un tableau de suivi des actions avec: un rappel des objectifs, le réalisé, les écarts, les observations et actions correctives si nécessaire
• un tableau de bord au minimum mensuel, pour vérifier l'évolution positive des résultats liés aux actions menées (évolution mensuelle des commandes liées aux prospections réalisées par exemple).

Petit conseil: si vous avez des managers intermédiaires (chefs d'agences, chefs des ventes), demandez leur de réaliser eux-mêmes le PAC de leur équipe (très instructif).

Évidemment, pour que le PAC soit suivi et réalisé, il est très important de respecter un reporting régulier et assez formel.

Vous verrez, le PAC est un document très intéressant et s'il est conçu avec sérieux, il vous livrera des informations capitales (niveau de compréhension de la stratégie de l'entreprise par la force de vente, capacité à prendre du recul de la part des managers, niveau de régularité dans l'action et les résultats, capacité à rebondir ou à redimensionner son activité et ses priorités...).

C'est le bon moment pour préparer votre PAC 2009, alors courage !