Conservez l'attention du client qui regarde votre documentation !

Histoire souvent vécue. l'un de vos commerciaux est en entretien de vente chez un client ou prospect et au cours de la discussion il sort une documentation. Il montre un détail à l'interlocuteur qui en profite pour se saisir de la documentation et la lire attentivement. De ce fait, il n'accorde plus aucune attention aux propos du commercial qui s'aperçoit du problème, mais qui ne peut plus reprendre la documentation des mains du client ou prospect sans risquer de le vexer. Assurément un grand moment de solitude pour ce pauvre commercial ! Voici un moyen simple et redoutablement efficace pour amener son interlocuteur à lever les yeux de la documentation et être de nouveau attentif à ses propos:

1. sortez un stylo
2. dites à votre interlocuteur: "tenez, si vous permettez, je vais vous montrer quelque chose"
3. pointez effectivement avec votre stylo, l'élément que vous souhaitez préciser sur la documentation et entourer l'élément
4. puis levez votre stylo de la documentation en le ramenant à côté de votre visage, au niveau de vos yeux

Vous observerez que machinalement, le regard de votre interlocuteur va quitter la documentation pour suivre le stylo jusqu'à vos yeux, il vous regarde à nouveau.

Profitez-en pour reprendre tranquillement la documentation que vous ne lui remettrez qu'en fin d'entretien.

Demandez à vos commerciaux d'appliquer ce truc en clientèle et vous verrez qu'ils ne se laisseront plus jamais piéger à cause d'une simple documentation !