To go or not to go.....that's the question !

Connaissez-vous la technique du GO/NO GO ? Si la réponse est non, alors ce qui suit peut vous être utile. Cette technique consiste à évaluer pour une affaire donnée:

• son intérêt pour vous
• vos contraintes à surmonter
• votre capacité à remporter le marché

Le GO/NO GO se justifie surtout pour les affaires nécessitant un investissement conséquent en temps et/ou en moyens techniques, humains ou financiers.

Les ressources d'une entreprise sont par nature limitées et avoir un réflexe de "rentabilité sur moyens ou capital investis" est une saine démarche en matière commerciale comme en matière financière.

Concrètement, la technique du GO/NO GO consiste donc à passer une affaire au travers d'un filtre, constitué d'une série de questions, avant de décider si l'entreprise a intérêt à investir toutes ses forces dans la bataille, pour se donner toutes les chances de remporter le marché, ou bien s'il vaut mieux décliner poliment et se tourner vers une autre opportunité.

Il n'existe pas de liste exhaustive des questions à se poser, celles-ci dépendront de votre secteur d'activité, de la pression concurrentielle, de la situation financière de l'entreprise et de ses moyens humains et techniques.

Voici malgré tout quelques questions classiques à vous poser avant d'aller plus avant dans une affaire:

- que peut nous apporter cette affaire (CA, marge, part de marché, position stratégique...) ?

- l'affaire correspond-elle à nos objectifs/notre cible/notre stratégie ?

- quel est l'investissement nécessaire pour avoir une chance raisonnable de remporter le marché (en temps homme, en frais, en moyens techniques...) ?

- le potentiel de CA/marge justifie t-il l'investissement nécessaire ?

- compte tenu de l'historique de nos relations chez ce clients, quel est notre % de chance de remporter l'affaire ?

- quelle est la position de nos concurrents chez le client ?

Pour que la démarche soit réellement efficace, il est préférable de la mener à plusieurs, cela permet de regarder l'affaire sous plusieurs angles (commercial, financier, technique, RH...) et de décider en commun.

Par expérience, je peux vous assurer que non seulement cette démarche augmente considérablement vos chances de remporter des affaires, mais cela renforce également l'esprit d'équipe et son efficacité opérationnelle.

Alors, to go or not to go ?