Comment définir efficacement des secteurs de vente ?

Vous êtes chef d'entreprise et vous avez:

• des produits ou services à vendre
• des clients et des prospects
• une force de vente

Une question importante est à régler: comment optimiser les secteurs de vos commerciaux ?

D'abord, il existe plusieurs solutions pour découper des secteurs de vente. La répartition peut se faire:

• par secteur géographique
• par produit ou gamme de produits
• par segment de clients et prospects

Ensuite, lors de la répartition, vous devrez veiller à respecter au maximum une égalité:

• des potentiels de ventes
• de la charge de travail des commerciaux

Enfin, certains paramètres importants seront également à prendre en compte:

• les secteurs des concurrents (comment sont-ils organisés ?)
• les objectifs des commerciaux (CA, marge, nombre de visites, nombre de contrats)
• le profil des commerciaux (expérimentés ou juniors)

Il n'existe pas de recettes miracle, tant les combinaisons possibles sont importantes.

L'essentiel est de prendre en compte l'ensemble des éléments ci-dessus et de garder à l'esprit que le meilleur découpage d'un secteur, est celui qui permet:

• d'éviter trop de temps mort en transport
• d'être rapidement sur son secteur
• d'avoir un bon panachage entre clients et prospects
• d'effectuer le maximum de visites de qualité
• ... et tout ceci au meilleur coût pour l'entreprise !

Au fait, que pensez-vous de vos secteurs de vente actuels ?