Comment inciter vos commerciaux à atteindre et dépasser leurs objectifs - 1/2 - Le constat

Tout manager doit fixer des objectifs à ses commerciaux. Néanmoins, certains managers s'étonnent de constater que leurs commerciaux "ne courent pas assez" après les objectifs fixés, arguant du fait que les vendeurs devraient naturellement être motivés, puisqu'ils touchent un variable ou des primes en fonction de l'atteinte de leurs objectifs. Malheureusement ce n'est pas si simple... Le commercial est certes un professionnel, mais avant cela, il est un être humain avec sa sensibilité et ses motivations personnelles qui peuvent être très différentes de celles de l'entreprise. En effet, sans rentrer dans une théorie fastidieuse pour le lecteur, il est tout de même intéressant de connaître la pyramide de Maslow, car elle explique parfaitement les différentes motivations des individus (et les commerciaux n'échappent pas à la règle). Cette pyramide indique 5 niveaux de besoins fondamentaux en partant de la base:

1. Les besoins primaires: manger, boire, dormir, se vêtir...
2. Le besoin de sécurité: stabilité, ordre, environnement rassurant, prévisible...
3. Le besoin d'affection: amour, amitié, appartenance à un groupe...
4. Le besoin de reconnaissance: estime, respect, reconnaissance, récompense...
5. Le besoin d'accomplissement: réalisation et développement personnelle, recherche de sens...

En lisant les 5 niveaux de la pyramide, on voit bien que la prime touchée en cas d'atteinte de l'objectif fixé par la direction ne peut au mieux, qu'atteindre le 2ème niveaux des besoins, ce qui est très loin de suffire pour motiver pleinement un commercial. Donc, contrairement aux idées reçues, le commercial, comme tout être humain, n'est pas sensible qu'à l'argent, loin s'en faut.

Si le manager ignore les autres sources de motivation, le commercial va naturellement chercher à combler en priorité ses besoins primaires (manger, dormir, se vêtir, payer ses impôts et son loyer, vacances...). Si ses moyens financiers le lui permettent, il comblera une partie ou la totalité de ses besoins de sécurité (habitation confortable et dans un lieu chic, épargne...). Ensuite, l'argent ne pourra plus rien pour lui, car les 3 autres niveaux de la pyramide ne relèvent pas du matériel, même si les moyens financiers peuvent parfois donner l'illusion du respect de la part d'autrui ou de l'appartenance à un groupe.

L'une des conséquences directes de ce qui précède, est le fameux "frigo" qui permet au commercial (et parfois même à certains managers) de reporter une partie des commandes réalisables tout de suite, sur la prochaine période (année, trimestre, mois), une fois l'objectif atteint. Attention, il s'agit là de l'atteinte de l'objectif selon les intérêts personnels du commercial, ce qui peut être très différent de l'objectif fixé par le manager. En l'occurrence, en faisant "du frigo", le commercial répond tout simplement à son besoin de sécurité (CQFD) !

Conclusion: il n'y a pas que l'argent dans la vie.............même pour les commerciaux !