- fixation des objectifs: ceux-ci doivent impérativement être à la fois ambitieux (par rapport à l'année précédente par exemple), réalistes (car dans le cas contraire ils deviennent démotivants) et cohérents (par rapport à la stratégie de l'entreprise)
- coaching des commerciaux: ce qui permet de motiver les commerciaux en jouant sur d'autres critères que purement financiers. Le manager peut ainsi par exemple, accompagner régulièrement ses commerciaux sur le terrain et les aider à progresser dans la connaissance de leur métier
- reporting régulier: celui-ci doit être parfaitement en phase avec la stratégie commerciale de l'entreprise et se limiter aux aspects fondamentaux du processus de réalisation des objectifs (par exemple: prospection, nombre de RV, nombre de devis, nombre de commandes...)
- accélérateur de prime: incitant fortement le commercial à "vider sa besace" et donc à ne pas reporter les commandes à la période suivante (par exemple, grâce à un barème d'accélération de type 110% de la prime pour 105% d'atteinte de l'objectif)
- challenge: avec une récompense pour dépassement de l'objectif sur la période (voyage, cadeau...).
Enfin, il est très important pour les commerciaux, de comprendre quel est l'enjeu de l'entreprise (devenir le n°1 du marché, dépasser X millions d'euros de CA...), car il ne faut jamais négliger l'effet dynamisant du challenge collectif. Ceci revient pour le manager à transmettre sa vision et son ambition de façon motivante, c'est ce que l'on appelle le leadership.
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