Conservez l'attention du client qui regarde votre documentation !

Histoire souvent vécue. l'un de vos commerciaux est en entretien de vente chez un client ou prospect et au cours de la discussion il sort une documentation. Il montre un détail à l'interlocuteur qui en profite pour se saisir de la documentation et la lire attentivement. De ce fait, il n'accorde plus aucune attention aux propos du commercial qui s'aperçoit du problème, mais qui ne peut plus reprendre la documentation des mains du client ou prospect sans risquer de le vexer. Assurément un grand moment de solitude pour ce pauvre commercial ! Voici un moyen simple et redoutablement efficace pour amener son interlocuteur à lever les yeux de la documentation et être de nouveau attentif à ses propos:

1. sortez un stylo
2. dites à votre interlocuteur: "tenez, si vous permettez, je vais vous montrer quelque chose"
3. pointez effectivement avec votre stylo, l'élément que vous souhaitez préciser sur la documentation et entourer l'élément
4. puis levez votre stylo de la documentation en le ramenant à côté de votre visage, au niveau de vos yeux

Vous observerez que machinalement, le regard de votre interlocuteur va quitter la documentation pour suivre le stylo jusqu'à vos yeux, il vous regarde à nouveau.

Profitez-en pour reprendre tranquillement la documentation que vous ne lui remettrez qu'en fin d'entretien.

Demandez à vos commerciaux d'appliquer ce truc en clientèle et vous verrez qu'ils ne se laisseront plus jamais piéger à cause d'une simple documentation !

Décelez les motivations d'achat de vos clients !

Lorsqu'un client achète un produit ou un service, il le fait en fonction de deux familles de motivations: les motivations techniques (c'est le besoin ou le cahier des charges) et les motivations psychologiques. Attardons nous sur cette deuxième famille de motivations éminemment subjectives. La littérature sur les techniques de vente propose un grand nombre de moyens mnémotechniques permettant de classer les motivations d'achat selon la personnalité de l'acheteur et ce qu'il recherche instinctivement à satisfaire à travers l'acte d'achat. Les typologies ou moyens mnémotechniques les plus connus sont:

• SONCAS: Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie
• SABONE: Sécurité - Affectivité - Bien-être - Orgueil - Nouveauté - Economie
• BESOIN: Bien-être - Egoïsme - Sécurité - Orgueil - Intérêt - Nouveauté
• PICASSO: Pratique - Innovation - Considération - Avide - Sécurité - Sentimental - Orgueil

Le SONCAS est le moyen mnémotechnique le plus ancien (fin des années 60), mais il reste la référence et est toujours enseigné dans les écoles de commerce et les organismes de formation professionnelle. L'essentiel est de comprendre quelle est la motivation dominante de l'acheteur, lors de l'entretien de vente, en adaptant son argumentaire en fonction de cette dominante. Par exemple, un acheteur qui évoque souvent les termes "moderne", "récent", "progrès", "technologie" au cours d'un entretien de vente, a certainement une dominante"Nouveauté". Dans ce cas, Il convient d'orienter son argumentation vers les critères d'innovation et de modernité de votre produit ou service.

Voici un petit exercice pratique pour vous entraîner à identifier la motivation dominante chez un acheteur potentiel:

Monsieur Durand est chef d'entreprise et reçoit un commercial, venu lui vendre un encart publicitaire dans une revue professionnelle. Monsieur Durand tient au commercial les propos suivants:

"Voyons, que pouvez-vous me donner comme chiffres me démontrant que je ne vais pas jeter mon argent par les fenêtres ? Je sais que cela est difficile, mais j'ai un budget communication limité et je ne veux faire que des investissements rentables à court terme. Autrement dit, quel CA supplémentaire puis-je espérer cette année en achetant cet encart publicitaire dans votre revue ?"

vous avez trouvé ?

Attention, il faut être particulièrement attentif aux mots prononcés par l'acheteur pour déceler sa motivation dominante car l'identification est parfois subtile, mais cette motivation existe néanmoins toujours. C'est pourquoi il est impératif de poser des questions et d'écouter très attentivement les réponses du client. En fait, vous devez sincèrement vous intéresser à SONCAS !